Os parcelamentos fazem parte da dinâmica do consumo no mercado brasileiro. Para muitas empresas, oferecer essa opção de pagamento pode ser a diferença entre converter uma venda ou deixar de vender. Uma pesquisa conduzida pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) estimou que 60,1 milhões consumidores das capitais possuíam compras parceladas em cartão de crédito ou crediário. O número médio de parcelas foi estimado em quatro.
Para as micro e pequenas empresas, especialmente no varejo, o crédito é uma via de mão dupla: ao mesmo tempo que buscam recursos para financiar suas operações, essas empresas podem conceder prazos para o pagamento de seus clientes. Nos artigos anteriores, tratamos do crédito tomado por pequenos negócios. Agora vale a pena olhar para o outro lado: a importância de uma política de crédito pensada também para empresas oferecerem financiamento aos clientes.
A primeira decisão envolve definir quem vai assumir o risco do crédito. Por muito tempo, o crediário foi uma das principais formas de financiamento. Nesse modelo, o crédito era diretamente concedido pelo lojista, que assumia o risco de eventual inadimplência.
Nos últimos anos, os cartões de crédito ganharam espaço, transferindo o risco de crédito para as instituições financeiras. Esse movimento acompanha o avanço da inclusão financeira no Brasil. Dados do Banco Central do Brasil mostram que, nas transações do varejo, os parcelamentos representaram 48% do valor total transacionado em cartão de crédito no 4º trimestre 2025.
Independentemente da modalidade escolhida, a definição de uma política de crédito é fundamental. É ela que estabelece critérios para concessão, limites de parcelamento, formas de pagamento aceitas e procedimentos para lidar com atrasos e inadimplência.
Quando a empresa opta pelo crédito direto ao cliente, torna-se essencial adotar mecanismos de avaliação e mitigação do risco, por meio de informações de crédito, como os cadastros de devedores e nota de crédito. Essas decisões começam antes mesmo da venda, definindo critérios para a aprovação ou desaprovação do financiamento solicitado, por exemplo, e fazem parte de uma gestão responsável do crédito. Além dessa etapa crucial, a política deve estabelecer os procedimentos para recuperação, tempo de inadimplência para a negativação e condições para a renegociação da dívida.
Se a escolha for pelo financiamento indireto, por meio de cartões, a política envolve a gestão dos recebíveis, com a análise da agenda de recebimentos e avaliação sobre as vantagens e custos de antecipar, via mercado financeiro, os pagamentos feitos por meio de cartão. Nessa opção, há um custo relevante dado pelas taxas cobradas por transação.
Para empresas que atuam como fornecedoras de outras empresas, as duplicatas geradas nessas relações comerciais podem se transformar em uma importante ferramenta financeira. Com a evolução do processo de digitalização e a implementação das duplicatas escriturais, esse instrumento tende a ganhar ainda mais segurança, transparência e eficiência. Conforme já abordado nesta coluna, a antecipação de duplicatas tem longa tradição no mercado brasileiro e, com a implementação das duplicatas escriturais, as operações lastreadas nesse instrumento podem se tornar mais atrativas.
Em suma, uma política de crédito cabe em qualquer negócio que conceda prazos ou recorra a empréstimos. Ela contribui para equilibrar competitividade, crescimento e sustentabilidade financeira e, quando bem definida, a política de crédito ajuda a preservar o fluxo de caixa, reduzir riscos e criar condições para que o negócio cresça de forma consistente e responsável.
Elias Sfeir, presidente da ANBC
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