CONFEDERAÇÃO NACIONAL DAS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS E DOS EMPREENDEDORES INDIVIDUAIS

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Como vender menos e ter mais lucro

Buscar as melhores estratégias para aumentar os lucros da sua empresa certamente lhe tira o sono, não é mesmo? 

Mas saiba que isso não é privilégio de micro e pequenos empresários. Empresas de todos os portes estão em um ciclo contínuo de procura por boas estratégias comerciais, traçando um planejamento para manter seus números positivos.

Um dos caminhos para aumentar as margens de lucro é reduzindo os custos através da negociação com seus fornecedores, mas o seu poder de negociação sozinho é pouco representativo pois o seu volume de compras é pequeno se compararmos com o volume de compra das grandes empresas. Além disso não é possível negociar direto com a fábrica, por muitas vezes não atender ao volume suficiente para ter o lote mínimo de compra, isto até desanima muitos empresários.

 

Diferença entre pequena empresa x grande empresa

Uma outra consequência é não poder ampliar a variedade de produtos, pensando em oferecer mais alternativas aos clientes, afinal todo cliente gosta de ter possibilidade de escolha. 

Atualmente, o cliente é fiel a qualidade do produto e ao preço, enfim é o que popularmente o cliente fala que quer o bom e barato. Ainda há alguns que também se preocupam com a responsabilidade social da marca e questões de sustentabilidade. Essa é uma oportunidade para aumentar o lucro da empresa. As empresas que já possuem uma marca consolidada no mercado, tem conhecimento nas negociações do ramo e já sabem quais as carências do setor, pode ser uma boa alternativa aumentar o mix de produtos, mas sem um bom poder de negociação, esta é alternativa muitas vezes inalcançável para as MPEs.

É claro que antes de partir para isso, você tem que fazer um estudo detalhado da situação do mercado e ter um controle absoluto sobre as suas finanças. É altamente recomendado que você converse com seus vendedores, pois são eles que estão na ponta das negociações, cara a cara com o cliente e sabem exatamente quais são as necessidades e solicitações dos consumidores. 

Uma possibilidade para estas micro, pequenas e médias empresas terem o mesmo poder de negociação das grandes empresas é se unindo em Redes Empresariais ou Centrais de Negócios, pois desta forma é possível aumentar o volume de compras e consequentemente aumentar o poder de barganha.

Alguns fornecedores também beneficiam os pontos de vendas, com ações promocionais, como premiações para os clientes e para os vendedores, normalmente, aquelas empresas que têm um grande volume de compra, o que já exclui a maior parte dos varejos no Brasil.

 

Vendas ou ações promocionais

Estima-se que temos no Brasil 1,285 milhões de micro, pequenas e médias empresas do varejo, que representam 96,7% deste setor, de acordo com a Pesquisa Anual do Comércio (PAC) – 2017, do IBGE. 

A maioria destas empresas necessitam de auxílio para melhorar a sua comunicação, layout de loja e ações promocionais, em que os fornecedores muitas vezes oferecem gratuitamente para as empresas que compram um grande volume de produtos, sendo que as empresas que mais necessitam deste apoio e que tem um maior potencial de crescimento, são as MPEs.

 

Um outro ponto a ser analisado é o esforço de marketing, que individualmente cada empresa tem que realizar para conseguir vender mais e principalmente melhor.

Normalmente o empresário é quem faz a gestão e toma as decisões de tudo, ou na melhor das hipóteses ele tem uma pequena equipe que o auxilia, assim ele não consegue ter grande foco e tempo para desenvolver ações de marketing e consequentemente acaba colhendo poucos resultados, mesmo ele fazendo um grande esforço.

Encantar o cliente é o que as empresas que mais se destacam no mercado têm realizado. Para que isso ocorra as empresas devem conhecer bem o seu cliente, conseguindo oferecer mais produtos ou serviços aos clientes, ter um bom layout de loja para surpreender o cliente, além de ter um atendimento diferenciado e não robótico, que encante o cliente. 

O ponto de venda deve ser um local de boas lembranças, boas experiências, pois o consumidor que fica satisfeito certamente se tornará um cliente fiel, ajudando a aumentar os lucros da empresa por um longo período, esta é uma realidade que somente as grandes empresas conseguem, pois tem uma equipe que consegue pesquisar seus clientes, monitorar seus comportamentos de compra, ajustar o seu mix de produtos e marketing e treinar seus funcionários.

Uma boa alternativa, como já falamos, é que para as micro e pequenas empresas, conseguirem realizar todas estas ações e aumentar os lucros, é se unindo a empresas do mesmo segmento e buscar o que somente em conjunto podem realizar para conseguir aumentar os lucros, negociando uma parceria com seus fornecedores ou contratando empresas prestadoras de serviços que possam profissionalizar a gestão.

Quando se está trabalhando em Redes Empresariais ou Centrais de Negócios, deve-se realizar a troca de boas práticas, para buscar uma gestão eficiente. Também deve-se cuidar na formação do preço, por exemplo não é porque a empresa comprou um produto com 20% de desconto é que ele vai repassar o total deste desconto, pois muitas vezes ele corre o risco de estar vendendo abaixo do preço de mercado e perdendo uma boa oportunidade de lucro. Enfim analisar a estruturação da formação do preço de vendas dos seus produtos é um dos principais indicadores de como conseguirá aumentar os lucros da empresa e, fazendo uma boa análise, verá aonde poderá economizar, ou o que deve ser melhorado quando o assunto é gestão financeira empresarial. Assim, você cobrará o justo e ganhará mais. Um dos primeiros fatos que acontecem quando se está trabalhando de forma associativa para geração de negócios, é a redução do volume de vendas e aumento da lucratividade.

Além da redução dos custos das compras, um outro benefício que as Centrais de Negócios podem gerar por resultado das parcerias com os fornecedores, é a possibilidade de realizar ações promocionais nas lojas, treinamento técnico, treinamento comercial, garantia estendida, consultoria para melhoria da gestão das lojas através de um programa de excelencia, entre outras várias possibilidades de ganhos.

 

A CONAMPE organiza e promove seminários, congressos e outras atividades de ajuntamento e mobilização empresarial em prol das micro e pequenas empresas e microempreendedores individuais no Brasil.
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